Muba
Steht die Muba vor einer rabenschwarzen Zukunft?

Der Bettenverkäufer Rolf Saner stellt der Mustermesse eine düstere Prognose. Der Anteil der Kaufbereiten an der Muba soll stetig sinken und in Zukunft kaum aufzuhalten sein.

Christian Mensch
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Rolf Saner hat früher mit vier Kollegen die Besucher der Mustermesse betreut. Heute genügt es, wenn sie zu zweit sind. Kenneth Nars

Rolf Saner hat früher mit vier Kollegen die Besucher der Mustermesse betreut. Heute genügt es, wenn sie zu zweit sind. Kenneth Nars

In 90 Prozent der Zeit heisst es warten. In den verbleibenden 10 Prozent gelte es bereit zu sein für die Kundschaft, die in seinem Stand steht. Diese Zeit muss Rolf Saner nutzen. Seit 19 Jahren verkauft er an der Muba das Bettensystem «Hüsler Nest». Jeder Besucher soll sich ungestört umsehen können. Sucht jemand den Augenkontakt, spricht er ihn an. Nach fünf bis sechs Sätzen sei meist klar: Der eine Besucher wolle bloss reden, der andere möchte sich informieren, der dritte schliesslich sei kaufbereit. Die ersten klemmt er ab, die zweiten versorge er mit den notwendigen Prospekten, dem dritten gilt seine volle Aufmerksamkeit.

Saner konstatiert: Der Anteil der Kaufbereiten sinkt unaufhaltsam. Er macht während der Muba noch halb so viel Umsatz wie noch zu Anfangszeiten. Sicher, anfangs sei das «Hüsler Nest» neu gewesen, für die Messebesucher eine Entdeckung. Heute böten Konkurrenten ähnliche Nachahmerprodukte an. Doch dies allein sei nicht der Grund, weshalb vor Jahren vier Verkäufer auf dem Stand gut ausgelastet waren, wogegen heute zwei meist vollauf genügten.

Saner ist überzeugt: Der Konsument brauche keine Messe mehr, um über Marktneuheiten informiert zu sein. Das Internet habe die Messe abgelöst, sagt Saner. Zum anderen habe sich das Kaufverhalten verändert. Zu Anfangszeiten erwirtschaftete er 30 bis 40 Prozent des Jahresumsatzes an der Muba, die meisten Kaufabschlüsse erfolgten direkt am Messestand. Von den zahlreichen ausgestellten Offerten wurden die wenigsten auch wirklich eingelöst. Heute sind nicht nur die Direktverkäufe stark zurückgegangen, auch Offerten seien kaum mehr gefragt. Viele Interessierte kämen jedoch zwei bis vier Wochen nach der Messe in eine Filiale und würden dann den Kauf auslösen, erzählt Saner. Die Messe sei deshalb eigentlich vor allem eine Werbeplattform – mit schwer bezifferbarem Erfolg.

Die Muba-Leitung ist vom Nutzen eines Messeauftritts überzeugt. Eine Marktstudie habe ergeben, dass knapp die Hälfte der rund 300000 Besucher an der Messe einkaufen würden und dabei Waren von durchschnittlich knapp 1200 Franken erwerben würden. Für den einzelnen Aussteller sind dies abstrakte Zahlen. Er sieht die Kosten: Für den mittelgrossen Stand müsse «Hüsler Nest» zwischen 50000 und 60000 Franken in die Finger nehmen. Dazu komme der zusätzliche Personalaufwand, der sich in zahlreichen Überstunden niederschlage. Viele Betten müssten verkauft werden, um diesen Aufwand zu finanzieren.

Mit einer Fläche von 7000 m sei die Muba die grösste Möbelverkaufsfläche der Schweiz, sagt der Bereichsleiter Felix Scherrer. Trotz massiven Behinderungen durch den Messeneubau und den späten Termin der Muba sei die Fläche ausverkauft.

Dies allerdings vor allem dank den Grossanbietern Möbel Pfister, Möbel Märki und dem Lokalmatador Möbel Roesch. Endgültig ist jedoch die Zeit vorbei, als die Muba mit «Wohnsinn» noch eine Messe in der Messe veranstaltete mit einer Verkaufsfläche von 11000 m. Die damals gleichzeitig lancierte «Giardina» ist zu einer eigenen Messe geworden. Auf die Wohnaussteller kann die Muba jedoch nicht verzichten: Sie garantieren ihr ein Stammpublikum, das auch den weiten Weg von der Rundhofhalle in die Halle1 geht.

Saner sagt, er zweifle, dass es während der Muba in zehn Jahren noch eine Möbelausstellung geben werde. Zumindest, wenn die Messe-Leitung nicht die Preise nach unten anpassen würde. Denn eigentlich sei die Muba für einen Aussteller zu teuer, sagt Saner. Doch davon ist derzeit wenig zu spüren. Die Muba fühlt sich noch auf der sicheren Seite. Und Saner räumt ein: Ein Ausstieg ist schwierig. So unsicher der Nutzen geworden sei, der mit dem Messeauftritt verbunden ist, so unsicher sei, welche Ausfälle auf einen Aussteller zukämen, der nach Jahren mit Messepräsenz plötzlich nicht mehr auftauche. Die Kunden fänden vielleicht den Weg in das Ladengeschäft. Doch rasch könne in der Branche auch die Idee auftauchen, man komme nicht mehr an die Muba, weil das Produkt nicht mehr gefragt sei.

Im kommenden Jahr wird Saner deshalb wohl an der Muba seinen zwanzigsten Einsatz feiern. Er komme wieder, bis es sich sicher nicht mehr rechne.

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