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Elektra Baselland mischt Deutschland auf

Das Liestaler Unternehmen Elektra Baselland testen im Ausland, wo der Markt-Teufel im Detail steckt.

Daniel Haller
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Mit den Schweiz-Klischees Alphorn, Geiss und Schneeberge buhlt die Liestaler EBL in Deutschland um Neukunden.

Mit den Schweiz-Klischees Alphorn, Geiss und Schneeberge buhlt die Liestaler EBL in Deutschland um Neukunden.

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Als der Liestaler Historiker Lorenz Degen in Berlin ein Podium der «Neuen Zürcher Zeitung» (NZZ) besuchte, fand er da eine Schoggi mit Werbematerial für den «Schweizstrom» der Elektra Baselland (EBL) vor. Ist es Job einer Energieversorger-Genossenschaft aus dem Baselbiet, Berliner mit Strom zu versorgen? «Unsere Aufgabe ist es, fit für den Markt zu werden», antwortet EBL-Geschäftsleitungsmitglied und Geschäftsführer der EBLD Schweiz Strom GmbH im deutschen Rheinfelden. Mit anderen Worten: «Mit EBL Deutschland lernen wir, wie der liberalisierte Strommarkt, der irgendwann in der Schweiz kommen wird, funktioniert, und wie man darin erfolgreich ist.» Zudem biete das Deutschlandgeschäft ein Wachstumspotenzial, das auf den reifen Schweizer Märkten Strom, Netz, Wärme und Telekom, in denen die EBL aktiv ist, nicht mehr gegeben sei.

Für 2017 erwarte die EBL in der Schweiz einen Stromumsatz inklusive Netznutzung und Abgaben von 85 Millionen Franken, in Deutschland sind 35 Millionen Euro Umsatz budgetiert. Dabei sei die Marge in Deutschland leicht besser als bei Haushaltkunden in der Schweiz, wo die Marge durch die Gesetzgebung reguliert ist. EBL Deutschland zielt nur auf Privathaushalte, denn für Grosskunden ist der Schweizer Strommarkt bereits offen. «Da können wir die Erfahrungen direkt hier sammeln.»

Harte Bandagen

Die Probe aufs Exempel bei einem Paar in Hamburg ergibt, dass dieses für seine jährlichen 1700 Kilowattstunden von der Firma Lichtblick 560.30 Euro bezahlt. Bei EBLD müsste es für Schweizstrom bei 24 Monaten Vertragslaufzeit 602.60 Euro berappen, könnte allerdings beim Vertragswechsel einen Sofortbonus von 92 Euro und einen Neukundenbonus von 90.93 Euro abziehen. Macht im ersten Jahr noch 420.21 Euro.

Boni für Vertragswechsel und Neukunden: Vergleichbare Lockmittel kennen wir in der Schweiz nur im Telekommunikationsmarkt. Das stellt den Kunden vor die Rechenaufgabe, was denn nun billiger sei. Das hängt nicht zuletzt davon ab, wie lange man einem Anbieter treu bleibt. «Das Bonus-System testen wir in zehn deutschen Städten», berichtet Andrist. Dies sei vor allem auf Vergleichsportalen wie verivox.de und check24.de ein Mittel, Neukunden zu akquirieren. «Da gibt es welche, die jedes Jahr den Stromlieferanten wechseln, um jeweils den Bonus abzuholen.» Dabei lege der Anbieter jeweils drauf. «Also geht es primär darum, mit gutem Service den Kunden zu halten.» Daran arbeite EBLD und habe in Untersuchungen der Deutschen Gesellschaft für Verbraucherstudien in Kooperation mit dem Nachrichtensender N24 in der Kategorie Service bereits zweimal den ersten Rang erreicht.

Profil versus Preiskampf

Auf dem Vergleichsportal check24.de landet Schweizstrom für die gleiche Hamburger Adresse unter 75 Ökostrom-Angeboten auf Rang 18 mit einer Ersparnis gegenüber dem Standardlieferanten Vattenfall von 149.51 Euro im ersten Jahr bei einem Bonus von 89 Euro. Beim Sieger Grünwelt beträgt der Bonus 75 Euro und die Ersparnis im ersten Jahr 40 Euro mehr. Grünwelt hat 35 754 Kundenbewertungen, Schweizstrom nur deren 14. «Diese Portale sind extrem preisorientiert», berichtet Andrist. Auch müsse man für eine Platzierung auf dem ersten Rang extra bezahlen.

Der erwähnte Anbieter Lichtblick findet sich nicht unter den von Check24 beurteilten Ökostromanbietern. Ebenso fehlen das EW Schönau und Greenpeace Energy. «Diese drei Anbieter haben es geschafft, einen preis-indifferenten Kundenstamm aufzubauen», berichtet Andrist. Das heisst: Sie haben ein derart gutes Image, was die Ökoqualität ihres Stroms und ihren Service angeht, dass sie damit ihre Kunden gewinnen und halten können. «Dies streben wir auch mit Schweizstrom an», erklärt Andrist. Und für die Kundenakquisition verlasse man sich lieber auf den direkten Kontakt an der Wohnungstür, am Telefon oder darauf, dass Kunden weitere Kunden anwerben.

Fit sein für die «neue Welt»

«Der Entscheid, in den deutschen Markt einzutreten, war einer der besten», ist Andrist überzeugt. «Wir haben in fünf Jahren mit einer Investition in der Höhe eines kleinen Wärmeverbunds 35 000 Kunden und dazu Erkenntnisse gewonnen, wie der Markt funktioniert. Nach vier Jahren erreichten wir die Gewinnschwelle.»

Diese Erfahrungen zum Kundenverhalten, zu den Systemen, die man für den freien Markt aufbauen und wie man sich in diesem und in den sozialen Medien positionieren muss, seien fundamental für den Moment, in dem in der Schweiz der Strommarkt vollständig geöffnet wird. «Wer dann nicht für die neue Welt fit ist, wirds schwer haben.» Nicht zuletzt seien ausländische Anbieter bereits auf dem Sprung: So bereite sich verivox.de darauf vor, dann bei Strompreisvergleichen der Schweizer Comparis das Feld streitig zu machen.